Transcript Campaign Management

‫به نام خدا‬
‫مقدمه‬
Campaign ‫تعريف‬
Campaign Management ‫تعريف‬
Campaign Management And Marketing
Campaign Management And CRM
Campaign Management ‫اهداف‬
Campaign Management ‫نيازهای وظيفه مندی‬
Campaign Management ‫ در‬Data mining ‫استفاده از‬
Campaign Management ‫معرفی نرم افزارهای‬
o
•
•
•
•
•
•
•
•
‫معنی ‪ Campaign‬در فرهنگ آريانپور‬
‫‪• Campaign‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫لشکر کشی‬
‫مبارزه انتخاباتی‬
‫مسافرت در داخل کشور‬
‫مسابقه های فصلی‬
‫‪• Campaigner‬‬
‫• نامزد انتخابات‬
‫تعريف ‪ Campaign‬در فرهنگ آکسفورد‬
‫• يک سری از فعاليتهای برنامه ريزی شده که به منظور‬
‫رسيدن به يک هدف اجتماعی‪ ،‬تجاری‪ ،‬سياسی خاص انجام‬
‫مي شوند‪.‬‬
Campaign?
• Campaigns are Marketing Activities or
Marketing Programs.
• A campaign delivers one or more offers to
a target segment through customer touch
point (Mail, Email, Website, Telephone,
Fax, Face to Face, etc.) base on
scheduled or on the occurrence of a
business event .
Campaign Management?
• Is managing and monitoring customer
communications across multiple touch points.
• Allows you to build, manage, track and analyse
powerful one to one marketing campaigns and
their messages over a certain period of time and
channels.
• Uses information in a DW or marketing DB to
plan, manage and assess marketing campaigns
designed to impact customer behavior.
494
‫نگاه سيستمی به ‪Campaign Management‬‬
‫• يک ‪ Campaign‬يک يا چند ‪ Offer‬را از طريق نقاط‬
‫تماس ‪ ،‬مبتنی بر يک زمانبندی مشخص و يا بر اساس‬
‫رخدادن يک رويداد به بازار هدف تسليم مي کند‪.‬‬
Campaign Management Software
• Campaign management software
automates and integrates the planning
,execution, assessment and refinement of
possibly tens to hundreds of highly
segmented campaign running monthly,
weekly, daily or intermittently.
CRM and Marketing
Campaign Management Marketing
and
Execution of Campaign is intended to
Achieve any of the fundamental Marketing
Objectives:
• Acquire new customers
• Retain existing customers
• Cross-sell, Up-sell and promote products
• Improve brand equity and customers’
experiences with your brand.
Campaign Management and Marketing
Other Large Groups: Data acquisition, Marketing,
Sales,Service & Support, Analysis
‫آميخته بازاريابی‬
‫تعريف آميخته بازاريابی ‪:‬‬
‫مجموعه ای از ابزارهای بازاريابی که شرکت با استفاده از‬
‫آنها سعی در تحقق اهداف بازارهای هدف دارد‪.‬‬
‫– قيمت‬
‫– محصول‬
‫– ترفيع‬
‫– توزيع‬
‫ترفيعات‪Promotions:‬‬
‫• مجموعه ای از تبليغات‬
‫– کاتالوگ – فيلم و نوار – آگهی ‪.... -‬‬
‫• فروش حضوری‬
‫– نمايش حضوری محصوالت – بازاريابی تلويزيونی‬
‫• روابط عمومی‬
‫– سمينارها – سخنرانی ها ‪.... -‬‬
‫• ِپشبرد فروش‬
‫– کوين های خريد – تخفيف تشويقی‬
Campaign Management and CRM
• Today, Marketing campaign management
is a vital tool to every company. your
profits are only as strong as your
customer relationships.
The science of marketing campaign
management is to meet your prospects’
and customers’ needs with the right time
and in the right context .
What is CRM?
Automating The Right Offer
To the Right Person
Through the Right Channel
At the Right Time
CRM - A Closed Loop
Analysis and discovery to determine
opportunities
Determine the value proposition and
campaign strategy to influence customers
Contact the customers
Measure the results
Refine and improve strategies
Classification of the CRM field
Campaign
Management
Campaign Management and CRM
‫اهداف ‪Campaign Management‬‬
‫• رشد سريعتر سهم بازار با جذب مشتريان جديداز طريق‬
‫‪– One to one marketing – two-way dialogue – Multi‬‬
‫– ‪channel communication – Rule base scenario‬‬
‫‪efficient tracking‬‬
‫• فروش بيشتر به مشتريان موجود‬
‫‪– 20% – 80%‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫تنوع فروش در محصوالت و يا خدمات‬
‫حفظ مشتريهای موجود از طريق ارتقاء خدمات به مشتری‬
‫کاهش هزينه نقل و انتقال مستندات‬
‫کنترل قوی تر تيمهای بازاريابی بر مستندات و اطالعات بازاريا بی‬
‫‪– Time to Market‬‬
‫چهار وظيفه مندی اصلی ‪Campaign Management‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫بخش برنامه ريزی ‪Campaign‬‬
‫بخش توسعه و طراحی ‪Campaign‬‬
‫بخش اجرای ‪Campaign‬‬
‫بخش سنجش و تحليل ‪Campaign‬‬
‫مشخصات بخش برنامه ريزی ‪Campaign‬‬
‫برنامه ريزی ‪ Campaign‬شامل ابزارها‪ ،‬مکانيزم های‬
‫کنترل‪ ،‬و ساختارهای داده ای مورد نياز برای کنترل و‬
‫مديريت کردن منابعی که به ‪ Campaign‬اختصاص داده‬
‫شده است‪ ،‬ميباشد‪.‬‬
‫– اين منابع عبارتند ازمنابع مالی‪ ،‬منابع انسانی و ‪...‬‬
‫– بهترين ترکيب مشتريان‪ِ ،‬پيشنهادات‪ ،‬کانالها برای ماکزيمم کردن‬
‫ارزش ‪ Campaign‬با توجه به محدوديت بودجه و اهداف (مثال‬
‫درآمد) هر ‪offer‬‬
‫بخش توسعه و طراحی ‪Campaign‬‬
‫• توسعه و طراحی ‪ Campaign‬يکی از اصلی ترين‬
‫وظايف نرم افزار‪ Campaign Management‬مي‬
‫باشد‪.‬‬
‫• در اين بخش است که مشخص مي شود‪:‬‬
‫– ‪ Campaign‬شما چه انجام می دهد؟‬
‫– چه ‪ Offer‬هايی انتقال می يابند؟‬
‫– کدام مشتريان آن ‪offer‬ها را دريافت می کنند و از طريق کدام‬
‫‪Touch point‬؟‬
‫– چگونه و چه زمانی آن ‪offer‬ها انتقال داده می شوند ؟‬
Campaign ‫اجزای بخش توسعه و طراحی‬
•
•
•
•
•
Prospects
Promotions: are the offers for campaign
Projects
Scenario
Score
‫‪Projects‬‬
‫• يک ماتريس دوبعدی است‬
‫• اين ماتريس بر اساس اطالعات موجود وزن بندی مي شود‪.‬‬
Projects:‫پروژه ها‬
Promotion/
Prospects
‫مجالت تخفيف دانشجويي‬
‫تخصصی‬
Promotion n
Prospect 1
Campaign
Result1
Campaign
Result3
‫دانشجويان‬
‫فروش بيشتر‬
Prospect n
‫ارتقاء براند‬
‫وزن بندی نتايج در ماتريس پروژه‬
‫• وزن بندی نتايج (سلول های ماتريس پروژه) بر مبنای‬
‫– احتمال پاسخ مشتريان احتمالی به هر ‪Promotion‬‬
‫– درصد پاسخ ها‬
‫– ارزش‬
‫– هزينه‬
‫– و مشخصات ديگر‪Promotion‬‬
‫سناريوها‬
‫نتايج يک اجرای بهينه سازی هستند‪.‬‬
‫• سناريو بهترين استفاده ممکن از منابع‪ Campaign‬را با‬
‫در نظر گرفتن محدوديت ها و اهداف بازاريابی نشان مي‬
‫دهد‪.‬‬
‫پيش بينی اقتصادی‬
‫ماتريس پروژه‬
‫هزينه‬
‫سود‬
‫تعداد نقاط تماس با مشتری‬
‫‪Optimization‬‬
‫اهداف بازاريابی خاص‬
‫محدوديت های منابع‬
‫دونوع‪Campaign‬‬
‫‪• Direct Style Campaign‬‬
‫– پيشنهاد بهينه در مرحله انتخاب سناريو با دخالت مستقيم‬
‫بازارياب به مراکز تماس ( سرويس دهنده پست الکترونيک و‬
‫‪ ) ...‬ارسال مي گردد‪.‬‬
‫‪• Interactive Campaign‬‬
‫– ِپشنهاد بهينه بطور اتوماتيک بدون دخالت مستقيم بازارياب برای‬
‫هر فرد در زمان ارتباط فرد با مراکز تماس‪ ،‬سيستم های‬
‫تجارت الکترونيک و سايتهای وب ارسال مي شود‪.‬‬
‫ارزيابی توانايي های توسعه و طراحی ‪Campaign‬‬
‫• بازار هدف‬
‫– فراهم کردن يک دامنه ای از ابزارها و روشها برای انتخاب بازار هدف‬
‫که شامل ابزارهای گزارش گيری‪ ،‬برنامه های تجزيه و تحليل آماری و‬
‫مدل های ِپش بينی‬
‫• ِپيشنهادات‬
‫– خدمات‪ ،‬محصول‪ ،‬ترفيعات خاص‪ ،‬تخفيف ها‪ ،‬قيمت و مشوق هايی که شما‬
‫به مشتريان بازار هدف يک ‪ Campaign‬انتقال مي دهيد‪.‬‬
‫• زمينه ها‬
‫– انواع ‪ ، Campaign‬زمانبندی‪ ،‬حمايت نقاط تماس‪ ،‬يکپارچه سازی برنامه‬
‫های کاربردی نقاط تماس‪ ،‬ارتباطات و سازگاری با رفتار مصرف کننده‬
‫• قدرت تغيير بر مبنای نيازها‬
‫– درنظر کليه نيازهای مشتری حتی نيازهای طراحی و ‪....‬‬
‫مزايای يکپارچه سازی ‪ DM‬و ‪CM‬‬
‫• مزيتهای مورد استفاده برای بازاريابها‬
‫– بهبود نتايج ‪ Campaign‬از طريق استفاده از مدلهای‬
‫امتيازدهی‬
‫– سرعت بخشيدن به زمانهای چرخه بازاريابی که باعث کاهش‬
‫هزينه و افزايش احتمال دستيابی به مشتريها قبل از رقبا مي‬
‫شود‪.‬‬
‫– افزايش دقت به واسطه حذف خطاهايی ورود اطالعات بصورت‬
‫دستی‬
‫امتياز بندی‬
‫• با توجه به مرحله قبل پس از انتخاب سناريو توسط‬
‫‪ ، Marketer‬بهترين ترفيع برای مشتريان بازار هدف‬
‫ايجاد مي شود‪.‬‬
Campaign Management ‫ و‬DM ‫يکپارچه سازی‬
‫امتيازبندی‬
Building A Model
• Analytic user creates a
model using data
mining system
• The model is then
exported into campaign
management system
Model-Based Campaigns
• Campaign management
system invokes modelbased customer segments
• The customers in those
segments are passed to the
data mining server where
they are scored
• Customers are then
selected based on score
results
‫بخش اجرای ‪Campaign‬‬
‫• وظيفه بخش اجرای ‪ Campaign‬ارسال ‪offer‬های‬
‫مناسب به يکی از کانالهای ارتباطی مي باشد‪.‬‬
‫• اين بخش ‪Offer‬ها را از طريق‬
‫– ‪Contact Center‬‬
‫– ‪E-commerce‬‬
‫– ‪Web Application‬‬
‫انتقال مي دهد‪.‬‬
‫بخش سنجش و تحليل ‪Campaign‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫تشخيص اثر بخشی ‪Campaign‬‬
‫محاسبه نرخ برگشت سرمايه)‪(RoI‬‬
‫فراهم آوردن اطالعات برای اصالح ‪Campaign‬‬
‫نظارت بر ميزان پاسخ های مشتريان به ‪Campaign‬‬
‫ارزيابی کانال اجرای ‪Campaign‬‬
Campaign Management ‫ويژه گيهای نرم افزارهای‬
•
•
•
•
Tracking Complex Campaign
Ease of Use
Campaign Cloning or template
Optimization Analytics
Sharp Electronics LCD Products
Groups
A Very Simple Campaign
Define the campaign universe
Identify target audience
Split to test offer strategy
Control group introduced
Statistically validate the offer
Output to touch point systems
and databases
Wave Campaign
Introduce follow up and
multiple contact strategy
Introduce New Channel
Continuous Marketing
Campaign Preparation Process Flow
1.
Defining the method of
communication:
2.
Viewing your campaigns in
the Marketing Calendar:
3.
Creating or copying
campaigns and campaign elements:
4.
Creating and generating
allocations:
.
Campaign Planning Process Flow
1.
There are a variety of ways in which you can use
SAP SEM planning and SAP BW reporting to
optimize your campaign.
· You can plan the distribution of products available to
the customers or business partners available.
· You can analyze the success of your campaign and
use this for future campaign planning.
· You can plan the costs and how you wish to
distribute your budget amongst your customers. You
can then check your budget to simulate whether this
will work and if necessary, adjust your figures to get
the best possible value from your marketing
activities.
· You can carry out a what-if analysis and determine
what the return on investment would be from your
campaign.
2.
At any time you can create a ‘snapshot’ of your
planned data so that you can compare different
versions. This snapshot is user or system statusdependent.
3.
Once you have finished planning the product
quantities that you wish to offer to each customer,
you can compare this with the product quantities
available in SAP SCM and determine whether you are
Campaign Execution Process Flow
1.
A campaign cannot be transferred
to the SAP R/3 System until it has the
system status Released. It can be
transferred to the R/3 System either
in the background via Middleware or
manually by triggering the release
from the Marketing Planner.
2.
Once this transfer has been
triggered, the marketing hierarchy is
sent to the R/3 System where the
costs are settled.
Campaign Monitoring and Success
Analysis Process flow
1.
The system provides campaign, sales or profitability
data from SAP CRM.
2.
The system provides profitability data from the
SAP R/3 System.
3.
This data is used to update the campaign in SAP
BW.
4.
You can monitor the response rates.
To do this, you use the query Campaign Monitoring
0CRM_MC05_Q0008.
5.
You can analyze the contribution margin per
product.
To do this, you use the query Contribution Margin 1 by
Product 0CRM_MC05_Q0011.
6.
You can analyze success across different
execution channels.
To do this, you use the query Campaign Success by
Distribution Channel/Comm. Channel 0CRM_MC05_Q0004.
7.
You can analyze account contacts and campaign
activities.
To do this, you use the query Campaign Execution Monitor
0CSAL_C01_Q0012.
LASERCOM Campaign Management solutions
•
•
Personalised document creation
– Design attractive templates for all your messages
– Manage white space
– Manage multiple languages for messages
– Dynamically include and manage the following over all delivery channels: Text messages, graphics and
adverts;
– Data from legacy systems and databases; Dynamic charts; Inserts; Mathematical functions
Targeting
– Track what was sent to each customer
– Analyse campaign effectiveness through responses
– Control message distribution
– Send personalised messages to each customer
– Apply powerful conditioning to all levels of the message and its content
•
Prioritisation
– Easily establish rules for powerful 1-to-1 marketing campaigns
– Set-up constant rules
•
Lifecycle Management
– Define active periods
– Set expiration periods
•
Architecture and performance
– Integrates with your CRM tools
– Native Internet support (XML, PDF, etc.)
– Support for Windows, Unix and IBM Mainframe platforms
•
User interface
– Simple visual interface for faster time to market and maintenance
– No programming required